Die sechs Käufertypen
Familie (FBO – Family Buy-Out)
Die klassische Nachfolge: Kinder oder andere Verwandte übernehmen. Emotional die naheliegendste Lösung, finanziell die günstigste für den Käufer – familieninterne Übernahmen erfolgen im Schnitt mit rund 23% Rabatt auf den Firmenwert, oft ergänzt durch ein Darlehen der Eltern. Laut der UBS/HSG-Nachfolgestudie 2026 planen aber nur noch knapp 40% der Inhaber familienintern – die Mehrheit der Nachfolgen ist heute extern. 13 · Was die nächste Generation nach der Übernahme erwartet, steht hier →
MBO – Management Buy-Out
Das eigene Kader kauft: die langjährige Geschäftsführerin, der Produktionsleiter, manchmal ein kleines Team. Grösster Vorteil: Die Käufer kennen die Firma von innen, Kunden und Belegschaft kennen die Käufer – der Übergang ist der sanfteste von allen. Grösste Hürde: das Eigenkapital. Kader können selten den vollen Preis finanzieren; MBOs leben deshalb fast immer von Verkäuferdarlehen und gestaffelten Kaufpreisen – der Verkäufer finanziert seinen eigenen Exit mit.
MBI – Management Buy-In
Eine externe Einzelperson kauft die Firma und führt sie selbst – oft erfahrene Führungskräfte aus dem Konzern, die Unternehmer werden wollen. In der Schweiz die häufigste externe Nachfolgeform. MBI-Käufer finanzieren mit Eigenkapital, Bankkredit und Verkäuferdarlehen und bieten darum meist am unteren Rand der Multiple-Bandbreite. Dafür ist ihr Versprechen für viele Inhaber das wertvollste: Die Firma wird als Ganzes weitergeführt, mit Namen, Standort und Belegschaft. Was MBI-Käufer nach dem Kauf erwartet: 08 · die ersten 100 Tage →
Search Fund / ETA
ETA steht für Entrepreneurship through Acquisition – Unternehmertum durch Übernahme. Das Konzept stammt aus den USA, wo es an Business Schools wie Stanford und Harvard entwickelt wurde: Statt eine Firma zu gründen, kauft man eine bestehende und führt sie selbst. Der Search Fund ist die strukturierte Variante davon: Ein Unternehmer sammelt zuerst Kapital bei Investoren und sucht dann gezielt eine Firma zum Kaufen und Führen. Mit Investoren im Rücken zahlungskräftiger als der klassische Einzelkäufer, dafür mit klaren Renditeerwartungen und professioneller Due Diligence. 12 · Das Modell im Detail →
Strategische Käufer
Konkurrenten, Lieferanten, Kunden oder branchenfremde Firmen, die Ihr Geschäft als Baustein brauchen. Strategen können Synergien einrechnen (gemeinsamer Einkauf, ausgelastete Maschinen, Cross-Selling) und zahlen darum oft die höchsten Preise. Die Kehrseite: Ihr Interesse gilt selten der Firma als Ganzem – Standorte, Doppelfunktionen und manchmal der Firmenname stehen zur Disposition. Und der heikelste Punkt im Prozess: Der interessierteste Stratege ist oft der direkte Konkurrent, der in der Due Diligence Ihre Kundenliste sieht. Vertraulichkeit und Prozessdisziplin sind hier alles.
Finanzinvestoren / Private Equity
Beteiligungsgesellschaften kaufen KMU als eigenständige Plattform (meist ab rund CHF 1 Mio. EBITDA) oder als Zukauf zu einer bestehenden Beteiligung. Sie finanzieren professionell, entscheiden schnell und zahlen für Qualität am oberen Rand – dafür prüfen sie am härtesten: saubere Zahlen, wiederkehrende Erträge, ein Betrieb, der ohne Inhaber läuft. Wer an PE verkaufen will, muss DD-ready sein, sonst kommt es gar nicht erst zur Offerte. Wie Finanzinvestoren nach dem Kauf arbeiten, zeigt 09 · der Value Creation Plan →
Grob gilt für denselben Betrieb: MBO und Familie zahlen am wenigsten (dafür weichste Übergabe), MBI und Search Funds liegen in der Mitte, Strategen und PE zahlen am meisten (dafür härteste Prüfung und grösste Veränderung danach).
Der entscheidende Punkt: Die Vorbereitung bestimmt, wer überhaupt mitbietet. Eine inhaberabhängige Firma mit lückigen Zahlen kann nur an MBO oder Familie übergeben werden – mit Abschlag. Eine Firma, die ohne Inhaber läuft und der Prüfung standhält, steht allen sechs Käufertypen offen. Mehr Bieter, besserer Preis.
Was das für Verkäufer heisst
Die Käuferfrage ist keine Frage des Geschmacks, sondern der Optionen. Jeder Werthebel, den Sie vor dem Verkauf ziehen, erweitert den Kreis der möglichen Käufer – und nichts treibt den Preis so zuverlässig wie mehrere ernsthafte Interessenten aus verschiedenen Lagern. Genau darauf zielt das Verkaufsbereit-Programm: eine Firma, um die sich alle sechs Typen bewerben können.