Die fünf Bausteine des Kaufpreises

1. Barzahlung am Closing

Der Teil, der bei Vertragsvollzug tatsächlich fliesst – finanziert aus dem Eigenkapital des Käufers und einem Bankkredit. Für Sie als Verkäufer ist das der einzige Baustein ohne Restrisiko. Deshalb gilt: Jede Verhandlung dreht sich am Ende weniger um die Gesamtsumme als um den Baranteil.

2. Verkäuferdarlehen

Sie erhalten einen Teil des Preises nicht sofort, sondern als Darlehen an den Käufer – mit Zins und Rückzahlungsplan über typischerweise 3–7 Jahre. In der Schweiz extrem verbreitet, weil viele Übernahmen ohne gar nicht finanzierbar wären, und von Banken oft sogar erwartet: Es zeigt, dass Sie selbst an die Firma glauben. Das Risiko ist real – das Darlehen ist meist nachrangig zur Bank. Regel: nie einen Betrag stehen lassen, auf den Sie im Ruhestand angewiesen sind.

3. Earn-Out

Der variable Teil: Ein Stück des Preises wird nur fällig, wenn die Firma nach der Übergabe vereinbarte Ziele erreicht – typischerweise EBITDA oder Umsatz über 1–3 Jahre. Aus Käufersicht eine Versicherung gegen böse Überraschungen; aus Verkäufersicht der heikelste Baustein, denn Sie haften für Resultate, die Sie nicht mehr steuern. Die klassischen Streitpunkte: Der neue Eigentümer belastet die Firma mit neuen Kosten und drückt so das EBITDA, an dem Ihr Earn-Out hängt. Wer einen Earn-Out akzeptiert, braucht drei Dinge: eine schwer manipulierbare Messgrösse (Umsatz oder Rohmarge schlägt EBITDA), eine kurze Laufzeit und ein vertraglich zugesichertes Reporting, mit dem Sie nachrechnen können.

4. Rückbeteiligung

Sie behalten eine Minderheit (typisch 10–30%) und verkaufen sie später – bei Finanzinvestoren verbreitet und dort als «zweiter Biss» bekannt: Läuft der Wertsteigerungsplan des Käufers auf, kann die Restbeteiligung beim Weiterverkauf mehr wert sein als der ursprüngliche Anteil. Voraussetzung: Sie trauen dem Käufer zu, den Wert tatsächlich zu steigern – und ertragen es, im eigenen früheren Betrieb nichts mehr zu entscheiden.

5. Gewährleistungsrückbehalt

Ein kleiner Teil des Preises (typisch 5–10%) bleibt für 1–2 Jahre auf einem Sperrkonto, als Sicherheit für die Zusicherungen im Vertrag – etwa dass keine unbekannten Steuerrisiken oder Rechtsfälle schlummern. Je sauberer Ihre Due-Diligence-Vorbereitung, desto kleiner fällt dieser Baustein aus: Was der Käufer geprüft und verstanden hat, muss er nicht absichern.

Rechenbeispiel: zweimal CHF 4 Mio., zwei sehr verschiedene Deals

Firma A (inhaberabhängig, Zahlen mit Lücken): CHF 2.0 Mio. bar, CHF 1.0 Mio. Verkäuferdarlehen, CHF 1.0 Mio. Earn-Out über 3 Jahre. Läuft die Firma ohne den Alteigentümer schlechter, werden aus CHF 4 Mio. schnell CHF 2.5–3 Mio.

Firma B (läuft ohne Inhaber, DD-ready): CHF 3.4 Mio. bar, CHF 0.6 Mio. Verkäuferdarlehen, kein Earn-Out. Gleicher Schlagzeilen-Preis – rund eine Million mehr sicheres Geld.

Die Lehre: Earn-Outs und lange Darlehen sind keine Zahlungsmodalität, sondern eingepreistes Misstrauen. Jeder Risikoabschlag, den Sie vor dem Verkauf beseitigen, wandert vom unsicheren in den sicheren Teil des Preises.

Für Käufer: dieselben Bausteine, andersherum

Als Käufer sind Verkäuferdarlehen und Earn-Out Ihre Freunde: Sie strecken die Finanzierung, halten den Verkäufer engagiert und schützen vor Überraschungen. Aber sie verpflichten: Ein Earn-Out ohne sauberes, nachvollziehbares Zahlenwerk endet fast sicher im Streit – und ein Verkäufer mit Darlehen im Feuer hat vertragliche Informationsrechte, die Sie bedienen müssen. Beides gehört von Tag 1 an in Ihr Reporting eingeplant.