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04 · Firma verkaufsbereit machen: der 24-Monats-Fahrplan

Q: Wie lange dauert ein Firmenverkauf in der Schweiz?

Der Verkaufsprozess selbst dauert typischerweise 6–18 Monate: Bewertung, Käufersuche, Due Diligence, Verhandlung, Vertrag. Die Vorbereitung davor sollte weitere 2–3 Jahre umfassen – dort wird der Preis gemacht, nicht in der Verhandlung.

Q: Wann sollte ich einen Broker oder M&A-Berater einschalten?

Erst wenn die Firma verkaufsbereit ist – also nach der Wertsteigerungsphase, etwa 6–12 Monate vor dem gewünschten Verkaufsstart. Wer zu früh zum Broker geht, verkauft den heutigen Zustand statt des möglichen.

Q: Was bringt die Vorbereitung konkret?

Erfahrungswerte aus der M&A-Praxis zeigen 20–50% höhere Verkaufspreise für gut vorbereitete Unternehmen. Bei einem KMU mit CHF 3 Mio. Basiswert sind das CHF 600'000 bis 1.5 Mio. – und der Betrieb läuft in der Zwischenzeit profitabler.

Q: Was ist mit den Steuern beim Firmenverkauf?

Beim Verkauf von Aktien oder Stammanteilen aus dem Privatvermögen ist der Kapitalgewinn für Privatpersonen in der Schweiz grundsätzlich steuerfrei; bei Einzelfirmen und nach Umwandlungen gelten andere Regeln (u.a. eine 5-Jahres-Sperrfrist). Klären Sie die Struktur früh mit Ihrem Treuhänder – mindestens 2 Jahre vor dem Verkauf, nicht erst im Prozess.

Der Verkaufsprozess dauert 6–18 Monate – aber der Preis wird in den zwei Jahren davor gemacht. Erfahrungswerte aus der M&A-Praxis zeigen: Gut vorbereitete Firmen erzielen 20–50% höhere Preise. Hier ist der Fahrplan, Phase für Phase.

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Warum die meisten Verkäufer zu spät anfangen

Der typische Ablauf: Der Entschluss reift, der Treuhänder wird gefragt, ein Broker beauftragt – und dann verkauft man den heutigen Zustand. Alles, was ein Käufer in der Due Diligence findet, wird zum Preisabschlag oder zur Earn-Out-Klausel: die Abhängigkeit vom Inhaber, das Klumpenrisiko beim grössten Kunden, die vermischten Privataufwände. Dabei ist fast jeder dieser Abschläge in 12–24 Monaten behebbar. Wer den Fahrplan rückwärts vom Verkaufstermin plant, verhandelt am Ende aus der Stärke.

Wo Sie heute stehen, zeigt der Verkaufsfähigkeits-Check in fünf Minuten.

Monate 0–3: Standortbestimmung und Weichenstellung

Wertlücke beziffern: Was ist die Firma heute wert, was könnte sie wert sein? Eine ehrliche Bewertung (Methoden und Fallstricke) plus die Analyse, welche Abschläge ein Käufer machen würde – daraus entsteht die priorisierte Hebel-Liste.
Steuerstruktur klären: Mit dem Treuhänder, jetzt und nicht später. Der steuerfreie Kapitalgewinn beim Aktienverkauf aus dem Privatvermögen ist der grosse Schweizer Vorteil – aber Umwandlungen (z. B. Einzelfirma zu AG) lösen eine 5-Jahres-Sperrfrist aus. Wer hier zu spät plant, verschenkt sechsstellige Beträge ans Steueramt.
Zahlenfundament legen: Monatliches Reporting aufsetzen, Privates von Geschäftlichem trennen, das EBITDA sauber normalisieren. Alles Weitere baut darauf auf.

Monate 3–18: Die Werthebel umsetzen

Das Herzstück – hier entsteht der Mehrwert. Die Reihenfolge ergibt sich aus der Standortbestimmung, die Kandidaten sind fast immer dieselben fünf Werthebel:

Inhaberabhängigkeit abbauen – der grösste Einzelabschlag (0.5–2.0 Multiple-Punkte): Prozesse dokumentieren und automatisieren, zweite Ebene befähigen, Kundenbeziehungen übertragen.
EBITDA steigern: Admin und Doppelerfassung automatisieren, Offert-Nachverfolgung und Mahnwesen systematisieren – bei Schweizer Lohnkosten der schnellste Ertragshebel, und jeder Franken zählt beim Verkauf vier- bis achtfach.
Umsatzqualität verbessern: Wiederkehrende Erträge ausbauen, Kundenkonzentration senken, Neukundengewinnung systematisieren – Käufer zahlen für Planbarkeit.

Monate 18–24: DD-Readiness und Prozessstart

Datenraum vorbereiten: Abschlüsse, Verträge, Personal- und IT-Dokumentation – komplett und geordnet, bevor der erste Käufer fragt. 07 · Die Checkliste dafür steht hier →
Equity Story schärfen: Warum ist diese Firma für wen wertvoll? Die Antwort entscheidet, welche Käufergruppe man anspricht – und die Käufergruppe entscheidet über den Multiple.
Jetzt den Prozess wählen: Broker, M&A-Boutique, Direktansprache oder familieninterne Lösung. Erst an diesem Punkt lohnt sich das Mandat – mit einer Firma, die der Prüfung standhält.

Was der Fahrplan wert ist

Ausgangslage: CHF 600'000 EBITDA, inhabergeprägt, ein Grosskunde bei 35% – realistische Bewertung 4.5x = CHF 2.7 Mio.

Nach 24 Monaten: EBITDA CHF 720'000 (Automatisierung, Preisdisziplin), Grosskunde unter 25%, Betrieb läuft ohne Inhaber – Bewertung 5.5x = CHF 4.0 Mio.

+ CHF 1.3 Mio., steuerfrei beim Aktienverkauf aus dem Privatvermögen. Kein anderes Projekt in Ihrem Unternehmerleben verzinst sich so.

Das Verkaufsbereit-Programm

Dieser Fahrplan ist bei mir ein eigenes Format – kein offenes Beratungsmandat, sondern ein Programm mit Endpunkt:

Einstieg: Standortbestimmung zum Fixpreis (ab CHF 6'000, 2–4 Wochen). Wertlücke beziffert, Hebel priorisiert, Programmvorschlag auf einer Seite. Danach entscheiden Sie: weiterfahren oder mit dem Resultat selbst arbeiten – beides ist ein sauberer Abschluss.
Das Programm: 12–24 Monate, ab CHF 3'500 pro Monat. Strukturiert entlang der drei Phasen oben, mit Quartals-Meilensteinen: Sie sehen jederzeit, wo Sie auf dem Weg zur verkaufsbereiten Firma stehen und was jeder Meilenstein in Franken wert ist.
Klarer Endpunkt. Das Programm endet, wenn die Firma DD-ready ist und der Verkaufsprozess starten kann. Ich übernehme kein Verkaufsmandat – ab hier übernehmen Ihr M&A-Berater und Ihr Treuhänder, mit einer Firma, die der Prüfung standhält.

Häufige Fragen

Wie lange dauert ein Firmenverkauf?

Der Prozess selbst 6–18 Monate: Bewertung, Käufersuche, Due Diligence, Verhandlung, Vertrag. Die Vorbereitung davor idealerweise 2–3 Jahre – dort wird der Preis gemacht, nicht in der Verhandlung.

Wann schalte ich einen Broker ein?

Erst wenn die Firma verkaufsbereit ist – etwa 6–12 Monate vor dem gewünschten Verkaufsstart. Wer zu früh zum Broker geht, verkauft den heutigen Zustand statt des möglichen. Broker sind gut im Verkaufen; wertvoller machen müssen Sie die Firma vorher.

Was bringt die Vorbereitung konkret?

Erfahrungswerte aus der M&A-Praxis: 20–50% höhere Preise für gut vorbereitete Unternehmen. Bei CHF 3 Mio. Basiswert sind das CHF 600'000 bis 1.5 Mio. – plus der höhere Gewinn, den der Betrieb in der Zwischenzeit abwirft.

Und die Steuern?

Der Kapitalgewinn beim Verkauf von Aktien oder Stammanteilen aus dem Privatvermögen ist für Privatpersonen grundsätzlich steuerfrei. Bei Einzelfirmen und nach Umwandlungen gelten andere Regeln, unter anderem eine 5-Jahres-Sperrfrist. Das gehört in den ersten drei Monaten des Fahrplans zum Treuhänder – nicht ans Ende.

Weiterlesen 01 · Wo stehen Sie heute? Der Verkaufsfähigkeits-Check → 02 · Die fünf Werthebel im Detail → 07 · Due-Diligence-Vorbereitung und Datenraum-Checkliste →

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