Was Profis anders machen als Gelegenheitskäufer

Ich habe bei Partners Group jahrelang gesehen, wie professionelle Investoren mit Beteiligungen arbeiten. Der Unterschied zum typischen Firmenkäufer liegt nicht im Kapital – er liegt in der Systematik: Vor dem Closing steht die Wert-These («diese Firma ist mehr wert, wenn X, Y und Z passieren»), nach dem Closing wird sie zum Plan, und der Plan wird monatlich gegen Zahlen gemessen. Ein Value Creation Plan ist dabei erstaunlich unspektakulär: eine Seite, zwei bis drei Hebel, jeder mit Franken-Ziel, Verantwortlichem und Termin. Die Disziplin liegt im Weglassen – nicht zwanzig Initiativen, sondern die zwei bis drei, die den Unternehmenswert wirklich bewegen.

Die Übersetzung auf KMU-Grösse

Die Konzernwerkzeuge (Add-on-Akquisitionen, Refinanzierungen, Management-Austausch) fallen weg. Was bleibt, ist der Kern – und der wirkt im KMU direkter als im Konzern:

  • Ertragshebel: Systematische Neukundengewinnung statt Zufallsakquise, Offert-Nachverfolgung, Preisdisziplin. Die meisten übernommenen KMU haben nie aktiv verkauft – der Vorgänger lebte von Bestandskunden.
  • Kostenhebel: Automatisierung von Admin, Doppelerfassung und Reporting. Bei Schweizer Lohnkosten zahlt sich jede eingesparte Stunde schneller aus als irgendwo sonst – und der Übernahmemoment ist das beste Zeitfenster dafür (warum, steht hier).
  • Cash-Hebel: Working Capital ist bei übernommenen KMU fast immer eine Fundgrube: schleppende Fakturierung, kein Mahnwesen, zu hohe Lager. Jeder freigesetzte Franken entlastet direkt die Akquisitionsfinanzierung.
Die Rechnung des Käufers

Kauf: CHF 500'000 EBITDA zum 4.5-fachen = CHF 2.25 Mio., davon 60% bankfinanziert.

Value Creation Plan über 3 Jahre: Vertrieb systematisiert (+CHF 120'000), Admin automatisiert (+CHF 80'000) – EBITDA neu CHF 700'000. Bewertung zum 5-fachen (weniger inhaberabhängig, bessere Zahlen): CHF 3.5 Mio.

+ CHF 1.25 Mio. Wert auf das eingesetzte Eigenkapital von CHF 900'000 – zusätzlich zum höheren Cashflow, der den Kredit schneller tilgt. Das ist die Mechanik, mit der Private Equity Renditen erzielt. Sie funktioniert auch mit einer einzigen Firma.

Vom Plan zur Umsetzung – der Teil, an dem es scheitert

Den Plan zu schreiben ist die leichte Übung. PE-Fonds haben dafür Operating Partner, die in die Beteiligung gehen und umsetzen. Als KMU-Käufer haben Sie: sich selbst, ein Tagesgeschäft, das Sie gerade erst kennenlernen, und eine Mannschaft, die Veränderungen erst einmal skeptisch sieht. Genau diese Rolle fülle ich – der Operating Partner für eine einzelne Firma: Ich baue das Zahlenfundament und Reporting, automatisiere die Prozesse mit dem grössten Hebel und setze den Vertriebs-Funnel auf. Bis es läuft und messbar wirkt, zum Fixpreis oder als laufende Begleitung.

Die zeitliche Brücke dorthin – was in welcher Woche passieren muss – steht im 100-Tage-Plan nach der Firmenübernahme.