02 · Unternehmenswert steigern, bevor Sie verkaufen

Wie Käufer rechnen – und warum jeder Franken EBITDA mehrfach zählt

Ob strategischer Käufer, MBI-Kandidat oder Beteiligungsgesellschaft: Am Ende steht fast immer dieselbe Rechnung – nachhaltiges EBITDA mal Multiple. Für Schweizer KMU liegen die marktüblichen Multiples je nach Branche und Grösse beim 4–8-fachen EBITDA; das KMU-Portal des Bundes rechnet für Firmen bis rund CHF 10 Mio. Umsatz mit etwa dem 5-fachen Betriebsergebnis (Datenbasis: con|cess und NIMBO).

Daraus folgt die wichtigste Zahl dieser Seite: Jede CHF 100'000, die Sie zusätzlich und nachhaltig verdienen, sind beim Verkauf CHF 400'000 bis 800'000 mehr Preis. Und der Effekt wirkt doppelt – denn dieselben Verbesserungen, die das EBITDA heben, heben oft auch den Multiple, weil sie das Risiko für den Käufer senken.

Die fünf Werthebel

1. Inhaberabhängigkeit abbauen

Der grösste Einzelabschlag in der KMU-Bewertung: Hängen Kundenbeziehungen, Kalkulation und Entscheide am Inhaber, kauft der Käufer ein Risiko – und zieht in der M&A-Praxis 0.5 bis 2.0 Multiple-Punkte ab. Der Abbau ist planbar: Prozesse dokumentieren und automatisieren, zweite Ebene befähigen, Kundenbeziehungen übertragen. 03 · Wie das in 12 Monaten geht, steht hier im Detail →

2. Wiederkehrende Umsätze und gesunder Kundenmix

Serviceverträge, Abos, Wartungspauschalen: Planbarer Umsatz wird höher bewertet als Projektgeschäft, weil der Käufer weiss, was nach der Übernahme übrig bleibt. Dasselbe gilt für die Kundenkonzentration – macht ein Kunde mehr als 20–30% des Umsatzes aus, rechnet jeder Käufer durch, was passiert, wenn er geht. Beides lässt sich in zwei Jahren gezielt verschieben: Servicegeschäft ausbauen, systematische Neukundengewinnung statt Zufallsakquise.

3. EBITDA steigern mit Automatisierung

Der direkteste Hebel – und bei Schweizer Lohnkosten der rentabelste. Admin, Doppelerfassung, Offert-Nachverfolgung, Reporting: Was heute Stunden frisst, lässt sich mit KI und Automatisierung auf einen Bruchteil reduzieren. Jede eingesparte Stelle, jeder zusätzliche Auftrag aus einem automatisierten Vertriebs-Funnel geht direkt ins EBITDA – und von dort mit Faktor 4–8 in den Verkaufspreis. Wie ich dabei vorgehe, zeigt die Methode auf der Startseite.

4. Saubere, käuferfertige Zahlen

Käufer zahlen für ein Unternehmen, das sie verstehen. Monatliches Reporting, sauber abgegrenzte Abschlüsse, ein nachvollziehbar normalisiertes EBITDA (Inhaberlohn, private Aufwände, Einmaleffekte) – das ist die Grundlage jeder Verhandlung. Wer erst im Verkaufsprozess aufräumt, verhandelt aus der Defensive und erlebt in der Due Diligence Preisnachlässe statt Bestätigung.

5. Dokumentierte Prozesse und übertragbares Wissen

Was nur in Köpfen existiert, kann der Käufer nicht kaufen. Dokumentierte Abläufe, saubere Stammdaten, Systeme statt Zettelwirtschaft – unspektakulär, aber in jeder Due Diligence ein Pluspunkt und nach der Übergabe der Grund, warum der Betrieb weiterläuft. Nebeneffekt: Ein dokumentierter, automatisierter Prozess ist per Definition inhaberunabhängig.

Warum Ihnen das niemand sagt

Der Schweizer Nachfolgemarkt ist auf die Transaktion gebaut: Broker, Banken und Plattformen verdienen am Abschluss – je schneller das Mandat, desto besser. Für die zwei bis drei Jahre vor dem Prozess, in denen der Preis tatsächlich gemacht wird, gibt es kaum Anbieter. Dabei zeigen Erfahrungswerte aus der M&A-Praxis, dass gut vorbereitete Unternehmen 20–50% höhere Preise erzielen. Ich habe die andere Seite gesehen: Bei Partners Group werden Beteiligungen über Jahre systematisch wertvoller gemacht, bevor sie verkauft werden. Genau dieses Playbook – Werthebel identifizieren, priorisieren, umsetzen – wende ich auf Schweizer KMU an. Nicht als Konzept, sondern gebaut.