Der Selbsttest: fünf Fragen

Beantworten Sie ehrlich – jedes «Ja» ist ein Abschlag, den ein Käufer einpreisen wird:

  • Offerten und Preise: Kann ausser Ihnen niemand eine Offerte kalkulieren, weil die Kalkulation in Ihrem Kopf steckt?
  • Kunden: Kennen Ihre zehn wichtigsten Kunden nur Sie persönlich – und würden bei einem Wechsel «zuerst mal schauen»?
  • Ferien: Waren Sie in den letzten drei Jahren nie drei Wochen am Stück weg, ohne täglich erreichbar zu sein?
  • Entscheide: Läuft jede Bestellung, jede Einstellung, jeder Spezialfall über Ihren Tisch?
  • Zahlen: Entsteht das Reporting – falls es eines gibt – nur, wenn Sie es selbst zusammenstellen?

Drei oder mehr «Ja»: Ihr Unternehmen ist in der heutigen Form schwer verkäuflich – nicht weil es schlecht läuft, sondern weil es ohne Sie nicht läuft. Genau das lässt sich ändern.

Was der Abschlag kostet

Dienstleistungsbetrieb, CHF 800'000 EBITDA. Marktüblicher Multiple der Branche: 5.5x – CHF 4.4 Mio.

Der Käufer stellt fest: Die fünf grössten Kunden hängen am Inhaber, die Kalkulation ist nicht dokumentiert, eine zweite Ebene fehlt. Sein Angebot rechnet mit 4.0x – CHF 3.2 Mio., dazu ein Earn-Out, der Sie zwei weitere Jahre bindet.

CHF 1.2 Mio. Abschlag – für ein Problem, das sich in 12–24 Monaten systematisch beheben lässt.

Das 12-Monats-Programm

Monate 1–3: Transparenz schaffen

Zuerst wird sichtbar gemacht, was tatsächlich an Ihnen hängt: Wir gehen durch Prozesse, Kundenliste und Zahlen – wie ein Käufer es täte, nur zwei Jahre früher. Das Ergebnis ist eine priorisierte Liste der Abhängigkeiten, bewertet nach dem, was sie beim Verkauf kosten würden.

Monate 4–6: Prozesse dokumentieren und automatisieren

Die wirksamste Abkürzung: Ein automatisierter Prozess ist per Definition inhaberunabhängig. Offertwesen mit hinterlegter Kalkulation statt Kopfrechnung, automatisierte Auftragsabwicklung und Rechnungsstellung, ein Mahnwesen, das ohne Chef läuft. Bei Schweizer Lohnkosten zahlt sich das dreifach aus – es senkt die Abhängigkeit, hebt das EBITDA, und ein Mahnwesen, das konsequent läuft, bringt das Geld schneller aufs Konto: besserer Cashflow als Nebeneffekt.

Monate 7–9: Zweite Ebene befähigen, Kundenbeziehungen übertragen

Nicht zwingend neue Leute – meist reicht es, bestehenden Schlüsselpersonen echte Verantwortung samt Zahlen und Entscheidungskompetenz zu geben. Parallel werden die Top-Kundenbeziehungen systematisch auf ein zweites Gesicht übertragen: gemeinsame Termine, dokumentierte Historie, klare Zuständigkeit.

Monate 10–12: der Ferien-Test

Der ehrlichste Beweis, den Sie einem Käufer vorlegen können: drei Wochen weg, Telefon aus – und der Betrieb läuft, das Monatsreporting kommt trotzdem. Ein Reporting-Dashboard, das automatisch aus Ihren Systemen entsteht, gehört zum Abschluss dieses Programms; es ist zugleich das erste Dokument, das in einer Due Diligence Vertrauen schafft.

Warum Automatisierung der unterschätzte Weg ist

Die klassische Beratungsantwort auf Inhaberabhängigkeit heisst «Organisation entwickeln» – Stellen schaffen, Handbücher schreiben. Das ist langsam und bei KMU-Grösse oft zu teuer. Der schnellere Weg führt über Systeme: Was automatisiert ist, muss niemand übernehmen; was dokumentiert im System liegt, kann jeder Nachfolger lesen. Ich habe als CFO ein Tech-Startup verkaufsbereit gemacht und bei Partners Group gesehen, worauf professionelle Käufer bei der Prüfung schauen. Und ich baue die Lösungen selbst – so gehe ich vor. Der Abbau der Inhaberabhängigkeit ist auch das Kernstück des Verkaufsbereit-Programms.